Aunque seguimos siendo diferentes, el consumidor español cada vez se parece más al europeo
España se sube al vehículo de ocasión.

Mientras que en otros países de nuestra órbita el automóvil se concibe básicamente como una herramienta, en España aún sigue viva la idea de que tener un coche da prestigio. Eso explica la tendencia a comprar vehículo nuevo, frente al elevado porcentaje de compradores de vehículo de ocasión que se registra en los demás países europeos. Sin embargo, estos planteamientos viven un acusado proceso de cambio y el sector tiene que dar la respuesta adecuada a ese reto si no quiere perder el tren del futuro.

Por cada vehículo nuevo, Francia y Alemania venden tres de ocasión, Gran Bretaña tres y medio y España menos de uno.
El español medio considera el vehículo como símbolo de prestigio, y eso frena el desarrollo del mercado de ocasión.
Los españoles estiramos el tiempo de posesión del coche hasta ocho años, más del doble que otros países europeos.

Ya no hay sólo coches nuevos y usados, también tenemos “kilómetro cero”, seminuevos, reestreno, ocasión, etc.
El trato al cliente de ocasión empieza a ser similar al trato brindado al comprador de coche nuevo.

En Europa y USA los resultados de la distribución se concentran en el servicio postventa, el vehículo de ocasión y la venta de servicios.

Por cada vehículo nuevo que se compra en España, se compra menos de uno de segunda mano. Esa situación es radicalmente diferente a la que se da en la mayor parte de los países de nuestro entorno, donde los consumidores compran más vehículos de segunda mano que nuevos. Es el caso de Alemania y Francia, donde la proporción es de un vehículo nuevo vendido por cada tres de ocasión. Esa situación es aún más acusada en Gran Bretaña, donde se adquieren 3,5 vehículos de segunda mano por cada uno nuevo.

En realidad también en el mercado del automóvil España es diferente, aunque empiece a no serlo tanto. El nuestro fue uno de los últimos países europeos en incorporarse a la compra de automóvil, y eso nos diferencia claramente de otros países de nuestro entorno. En los otros países europeos, al tener más años de experiencia demuestran comportamientos diferentes a los nuestros en el mercado del automóvil. El problema es que los profesionales del sector no siempre son conscientes de estas diferencias, lo que puede traducirse en la falta de una respuesta adecuada.

Se mire como se mire, lo cierto es que en España todavía está arraigada la idea de que la posesión de un vehículo es un elemento de prestigio. Sin embargo, en otros países europeos el vehículo es más una herramienta de transporte. A la hora de la verdad esta consideración del vehículo como símbolo de prestigio frena el desarrollo del mercado de ocasión. Si el coche es sinónimo de lujo y progreso, el coche usado ocupa un lugar totalmente diferente en la escala de valores de los españoles.

Coches eternos

Esta circunstancia genera otra peculiaridad en el mercado español, como es la excesiva prolongación de la vida media de los vehículos. Los españoles tendemos a comprar vehículo nuevo, pero eso obliga en la mayoría de los casos a alargar el tiempo de posesión del coche durante muchos años para que su coste mensual no resulte muy elevado por la pérdida de valor. De esta manera, mientras que en otros países europeos los usuarios mantienen el coche durante unos tres o cuatros años, en España los usuarios estiran el tiempo de posesión hasta los ocho años. Casi hasta que se cae a trozos.

Sin embargo, no podemos instalarnos en la creencia de que estas peculiaridades del mercado español son inamovibles. Más bien todo lo contrario, porque los hábitos de los españoles están cambiando, en la línea de aproximarse a los europeos. Incluso podría decirse que algunos factores están empezando a acelerar el cambio de comportamiento ante el vehículo de ocasión.

Uno de esos factores viene representado por el grado de fiabilidad de los automóviles. Eso hace que actualmente el índice de clientes de vehículos de ocasión satisfechos alcance unos niveles similares a los de los nuevos en aquellos concesionarios que gestionan el vehículo de ocasión con criterios de calidad. Estos concesionarios que realizan completas revisiones y reacondicionamientos, proporcionan garantías claras. En definitiva, son serios a la hora de comercializar un vehículo.

Jóvenes por el cambio

Los jóvenes constituyen otro factor de cambio, ya que una buena parte de ellos compran su primer coche en el mercado de ocasión. En estos casos, gracias a la nueva fiabilidad de este mercado, tendrán una experiencia positiva y no le harán ascos al coche de segunda mano en el futuro. Repetirán la experiencia, convirtiéndose así en los grandes impulsores de esta línea comercial.

Otro factor que ayudará al desarrollo del mercado es la fijación de unas mínimas garantías de calidad por parte de las marcas. Poco a poco, los clientes irán perdiendo el miedo a los supuestos riesgos de este mercado.

El propio mercado de ocasión da la impresión de haber cambiado en cuanto a la idea de sí mismo. Basta con ver como se presenta al exterior, mediante exposiciones con cantidad, variedad y calidad que ofrecen una idea de los vehículos de ocasión como si fueran nuevos, con una variedad que rompe claramente la fuerte barrera existente entre los nuevos y los usados. La frontera ya no es tan simple como nuevo y usado, sino que nos encontramos con una rica variedad de matices y alternativas: kilómetro cero, seminuevos, reestreno, ocasión, etc.

En el fondo de esta cambiante situación hay que ver la indudable profesionalización del sector. Empezando por un dato clave: no hay clientes de primera y de segunda, el trato al cliente de ocasión empieza a ser idéntico al trato prestado al comprador de vehículo nuevo. Son profesionales más cualificados, que se apoyan en elementos como consultoría, formación y otras herramientas de este tipo. Complementado todo ello con la aparición de nuevos sistemas de gestión y de canales de información a los clientes.

Estos factores contribuirán al desarrollo del mercado de vehículos de ocasión de una manera importante en los próximos años. Vamos a ver como se van desviando las ventas desde la idea fija del vehículo nuevo que se termina poseyendo durante muchos años, hacia el nuevo concepto del uso temporal para garantizar la movilidad. Una movilidad que se producirá de diferentes formas, según la más acorde al usuario. Una de ellas es el “renting”, que supone la utilización del vehículo por espacios de tiempo en cada caso entre 2 y 4 años.

Otro factor es la compra de vehículos seminuevos cuya depreciación, al ser menor que la de un vehículo nuevo, permitirá cambiar de coche rápidamente, según las necesidades, con un coste bajo. Una alternativa diferente es el alquiler de vehículos en diferentes localizaciones, unidas a otros tipos de transportes. Estas fórmulas constituyen la clave del futuro, que se impondrán en España más bien pronto que tarde.

No cabe duda de que la distribución del automóvil tiene que adaptarse a este escenario. Cuando miramos los modelos más avanzados de mercado tanto en Estados Unidos como en Europa, vemos que la distribución concentra gran parte de sus resultados en tres aspectos fundamentales: el servicio postventa, el vehículo de ocasión y la venta de servicios como los financieros o seguros. Es decir, los resultados no están centrados para nada en la venta de vehículos nuevos.

Este nuevo escenario se producirá en el marco de una nueva legislación que acelerará los cambios necesarios en la red de distribución. Ése es el reto, y sólo podrán salir airosos aquellos distribuidores que den el salto de la mera presencia en una zona a la gestión más orientada al cliente. Casi podemos decir que está todo inventado, porque se tata de incorporar técnicas de otros sectores como el de consumo a la gestión de este sector, y eso generará ventajas competitivas para atender a los clientes proporcionándoles lo que quieren, como lo quieren y cuando lo deseen.