VALORACIÓN DE VEHÍCULO

El índice de referencia más utilizado en España es Eurotax. Eurotax solicita unos listados de coches de segunda mano vendidos a diferentes concesionarios y con ellos hace una inferencia estadística. La solicitud de datos se hace a través de Ganvam.
Las ventajas del sistema es que es el actualmente más usado y está bastante establecido. Tiene un libro de compra y otro de venta con lo que de alguna manera marca el margen del concesionario.
Los inconvenientes son que no refleja de manera exacta la realidad del mercado y hay que hacer correcciones sobre el mismo, especialmente en marcas y modelos de baja penetración. Otro inconveniente que puede ser salvaguardado es que los concesionarios que entregan los datos no son muy numerosos ni los más importantes. Además no refleja las diferencias de precios entre provincias.

INTERNET

Usado por los responsables de departamentos de coches de segunda mano de concesiones punteras. Utilizan Internet para realizar valoraciones en tiempo real de precios de vehículos disponibles y de cantidad y ubicación de los mismos.
Las ventajas es que son más reales y creíbles y evitan el efecto campaña que baja los precios del mercado a corto plazo.
Los inconvenientes son que no están ampliamente implantados todavía en España.

GARANTÍAS

Existen numerosas empresas de garantías que gestionan el riesgo, las peritaciones interconcesionarios y las estadísticas de las reparaciones en período de garantía.
También está muy extendido en el sector el Autoseguro, especialmente en las empresas grandes que no tienen compensaciones por parte de la marca para su uso.
Desde 2004 la ley española de bienes usados exige 2 años de garantía salvo pacto expreso en contrario con un mínimo de 1 año, que es la práctica habitual en el sector aunque no se hace de forma totalmente transparente.

CERTIFICACIONES

Las compañías certificadoras realizan una revisión externa de los vehículos con dos objetivos, rebajar el coste de garantía al asegurarse el perfecto reacondicionamiento del vehículo antes de su venta y el ofrecer al consumidor una información imparcial del estado de su vehículo.
Está contrastado que el gasto medio de garantía disminuye cuando se introduce un sistema de certificación.

EL COMPRADOR

El comprador es un comprador generalmente más joven que en VN, con una presencia importante de compradores cuyo primer vehículo es un coches de segunda mano. Existe una tendencia clara de que la mujer desconfía más del vehículo de ocasión, decantándose por el nuevo. Esta tendencia en otros países ha ido equilibrándose como así puede ocurrir en España en el futuro.
Esto hace que el comprador de coches de segunda mano tenga un gran valor. Si unimos su juventud y por tanto una dilatada vida para realizar más adquisiciones, con un menor plazo de tenencia de vehículo (mayor repetición de compra) y con una mayor fidelidad al lugar en que realizó su última compra que en VN, hace que el valor de este cliente sea muy elevado.

La distribución de los compradores está hasta la fecha bastante orientada a un nivel alto, con un 16,6% de universitarios.

Respecto al rol que ocupa en la familia vemos que existe un gran porcentaje de hijos que adquieren su vehículo de ocasión, como primer vehículo. Este segmento es importante porque al ser la primera introducción en el mercado a través de una marca, eliminando muchos frenos a la penetración de las marcas en el mercado.

Con respecto a la capacidad adquisitiva se encuentra por encima de los 17.000 euros con una clara tendencia a estar en hogares con más de una fuente de ingresos, llegando a 1,9 miembros del hogar con ingresos de media.

La mayor parte de las veces el vehículo constituye el 2º o 3º vehículo del hogar y en un 13% sustituye a otro vehículo que en su tiempo se adquirió como nuevo. Como vemos constituye una vía de acceso de nuevos vehículos al hogar, siendo un 61% de las veces vehículos que no sustituyen a ninguno anterior.

La experiencia de haber comprado un coches de segunda mano se percibe como positiva, teniendo una tasa de renovación del vehículo coches de segunda mano por coches de segunda mano el doble que la del coches de segunda mano por VN.

Respecto a los motivos de compra del vehículo, son muy similares entre los compradores a particulares y los que compran a profesionales, con alguna diferencia como cabría imaginar basada en la garantía que un profesional puede aportar.

• Consumidor final: En este mercado el consumidor final también se comporta como vendedor, actuando con un peso importante. Además también actúan de vez en cuando como importadores.

• Profesionales en Compraventa: Estos actores están en proceso de reconversión debido a la dificultad de encontrar determinados productos. Se han reducido mucho en el norte de España, siendo un problema en muchas provincias el venderles los coches de segunda mano de más antigüedad. Además de estos compraventas de nivel bajo de producto, existen otros de alta gama, algunos con mucho éxito.

• Red oficial de concesiones: Han entrado en el mercado en los últimos 5-8 años. Al principio comenzaron los generalistas y ahora son los especialistas que están incrementando los volúmenes los que necesitan a sus redes.

• Alquiladores: Es un canal muy consolidado en España y podemos dividirlo a su vez en dos tipos muy claros y específicos :

1. Los Alquiladores a corto plazo. Conocidos como RAC (Rent a Car). Con gran importancia al ser España un país donde el turismo genera el 17% del PIB y mueve 180.000 vehículos/año con un parque estimado de 700.000 coches. De estos exporta hasta el momento cerca de 100.000 autos al año y redistribuye en España otros 80.000 de los cuales 20.000 se venden directamente con una media de 20.000 km y menos de 1 año conocidos como Buy Back

2. Los operadores financieros o alquiladores a tiempo largo (Renting y Leasing) donde 15 operadores acaparan el 90% del mercado con un parque estimado de 500.000 vehículos y unas matriculaciones anuales de 185.000 coches. Actualmente se revenden cerca de 150.000 coches al año con una media de 3 años y 150.000 km.

3. Los Buy Back procedentes de los coches de sustitución o cortesía utilizados por los propios concesionarios una media de 6 meses con una media de 20.000 km y un coste esponsorizado por las marcas

• Importadores: Debido al corto margen entre Km0, buy-back, seminuevo y vehículo de ocasión, los importadores suelen tocar todas las líneas.

• Exportadores: Los utilizan las marcas para dar salidas a excesos de volumen en el extranjero.

• Subastas y distribuidores mayoristas: Los utilizan las marcas para dar salidas a excesos de volumen en el extranjero. Algunos son serios y son distribuidores mayoristas oficiales de marcas (Car4trader).