INTERÉS DE LAS MARCAS
Las marcas están cada vez más interesadas en el coches de segunda mano por diversos factores.
1.Por su impacto en las ventas de VN y en la penetración.
2.Por el incremento de parque que permite mantener una actividad de postventa más elevada
3.Por la repercusión en la imagen de marca
4.Por la rentabilidad de la red de concesionarios
Vamos a tratarlas de manera sistemática:
1. INCREMENTO DE PENETRACIÓN
a. Valores residuales
i. Incremento de valores residuales lo que incide en mejorar la posición de decisión de clientes en la compra de VN que cada vez son más conscientes de los precios de retoma.
ii. Mejorar la posibilidad de realizar renting al disminuir las diferencias entre el precio de venta nuevo y la retoma posterior
iii. Posibilitar a los clientes una tenencia más corta de su vehículo actual, ofreciéndole un buen precio de retoma.
b. Tráfico de exposición
i. Captar clientes para la marca o la concesión ofreciendo una gama de productos completa, adicional al vehículo nuevo: vehículo de ocasión, seminuevo, usado.
ii. Captar mercado teniendo capacidad de retoma de otras marcas
2. INCREMENTO DE PARQUE
a. Visibilidad y confianza en la marca al tener un parque circulando amplio
b. Ventas de recambios para la marca al alimentar los talleres de las concesiones
3. IMAGEN DE MARCA
a. Tener un parque más atendido debido a una menor tenencia en manos de los clientes lo que incrementa su renovación.
b. La visibilidad de vehículos de ocasión en buenas condiciones mejora la imagen de confianza en la marca
4. RENTABILIDAD DE LAS CONCESIONES
• El vehículo de ocasión bien gestionado genera rentabilidades en la venta del mismo, en los atípicos y en el taller, alcanzando hasta el 40% del total de beneficios en España de un concesionario.
Este interés de las marcas ha hecho que se adopten diferentes medidas por parte de las marcas con diferentes estrategias:
o Programas de coches de segunda mano para las concesiones adheridas
o Políticas de impedir que los compraventas adquieran coches de segunda mano de sus marcas (Peugeot)
o Distribuidores oficiales de los buy-back (Fiat)
o Subastas internas y/o externas
o Exportaciones
o Calidad (Renault)
