El VO ya no es lo que era. Los concesionarios deben aprender a jugar un nuevo juego, y sólo los que entiendan esto sacarán el máximo partido a su departamento de VO. Según defiende en un artículo el experto en VO, Dale Pollak, las concesiones no pueden ya vincular su estrategia a obtener el mayor beneficio medio por cada VO vendido, sino que han de centrarse en el beneficio total del departamento. Este mercado se ha vuelto más dinámico y requiere otras estrategias.

Según él, esto es así porque el mercado ha cambiado y se ha vuelto más transparente, sobre todo gracias Internet. Para obtener los mejores resultados hay que elegir muy bien qué coches tenemos en el stock y mover el inventario, aunque sea a costa de bajar el beneficio medio por unidad vendida.

Si preguntamos a un concesionario sobre los beneficios brutos de sus operaciones de VO, nos hablará casi con toda probabilidad del beneficio medio por cada unidad vendida. Estos son los cálculos que se vienen haciendo tradicionalmente en los departamentos de VO. Otra forma de enfocar este asunto es usar como medida y punto de referencia el beneficio bruto total. Esto, sin embargo, se mantiene todavía hoy en un segundo plano, ya que las concesiones se siguen inclinando por ver cuánto les deja cada VO vendido.

Dale Pollak, que es un experto en VO, considera en un artículo publicado por Dealer que el panorama del VO está cambiando, y que en una época de máxima transparencia, sobre todo gracias a la información que obtienen los clientes a través de Internet, no tiene mucho sentido seguir fijándose en los beneficios medios por coche para elegir una estrategia de ventas, sino que habría que tener siempre en mente el beneficio total bruto de ese departamento de la concesión.

Es poco realista y hasta peligroso, dice Pollak, seguir creyendo que un departamento de VO está en condiciones de sacar más beneficios brutos por coche de lo que realmente se está pagando en el mercado. Esto se debe a que los compradores tienen hoy acceso a través de Internet a cualquier tipo de información sobre un coche, incluido, claro está, el precio de compra, que será sustancialmente parecido a coches similares en el mercado.

Con esto en mente, Pollak considera que sólo hay dos estrategias en el mercado VO. Si se ejecutan bien, el resultado será un aumento de los beneficios brutos.

COCHES ADECUADOS
La primera es abastecer el concesionario sólo con los coches adecuados. Por “coches adecuados” no se refiere a aquellos que se han vendido bien en el pasado. Los “coches adecuados” son aquellos que en nuestro mercado tienen mucha demanda pero de los que hay pocas unidades. Este cambio de perspectiva se debe a que el negocio de los coches usados ha sufrido una transformación: de un mercado totalmente falto de eficiencia a otro eficiente. Un mercado eficiente es aquel en el que los vendedores y los compradores tienen un conocimiento relativamente parecido respecto a sus alternativas y a sus elecciones.

En un mercado eficiente, si un vendedor está ofreciendo un producto con más demanda relativa que oferta, éste puede ser menos sensible al precio respecto a la competencia (o sea, pondrá el precio que más le convenga). Por el contrario, si se ofrece un producto con una demanda relativa más baja que la oferta, se verá obligado a ser muy agresivo con los precios y a competir abiertamente con otros concesionarios para intentar vender ese stock.

Por ello, la primera estrategia para obtener más beneficios brutos es conseguir este tipo de coches con mucha demanda pero poco ofertados. Hoy, disponemos de la tecnología para cuantificar el suministro de cualquier vehículo, de su demanda, de su precio en cualquier mercado, en cualquier momento y con su equipamiento exacto.

SEGUNDA ESTRATEGIA
Para comprender la segunda estrategia, sólo hay que imaginar dos concesionarios compitiendo en el mismo mercado y con el mismo coche. Los dos concesionarios lo venden a un precio correcto en función de ese mercado, sin embargo uno lo vendió hace 50 días y el otro hace sólo 20. El concesionario con la unidad más reciente la valorará por menos, pero obtendrá más beneficios brutos que el concesionario con la unidad con más tiempo en su stock. El primero se fija en el beneficio bruto en su conjunto, mientras que el otro se centra en el beneficio medio de cada unidad. El primero moverá más su inventario, venderá correctamente y ganará más en este nuevo mercado transparente y eficiente de VO.

Comprender esta realidad es comprender una estrategia llamada “velocidad”. Hay concesionarios en zonas deprimidas económicamente que están vendiendo más VOs que otros en zonas más pudientes. Es cierto que su beneficio medio bruto por coche es más bajo, pero generan dinero y dan una alegría a sus bancos. Los segundos, sin embargo, se centran exclusivamente en aumentar y fortalecer el beneficio por coche vendido.

Hoy, en el mercado de los coches de ocasión se juega un nuevo “juego”. En este nuevo juego no conviene cometer errores. Es verdad que este juego no es tan lucrativo para los concesionarios como solía ser. El negocio de los coches usados tal y como lo entendíamos no va a volver ya más y, como en cualquier otro juego, habrá ganadores y perdedores. Los perdedores son los concesionarios que no han comprendido las nuevas reglas, y los ganadores serán aquellas concesiones que se adapten a este nuevo mercado.
Faconauto

Sector automoción U.S.A. precio objetivo = 0

Hace un año empezó la crisis financiera global como consecuencia de la cesión de créditos por parte de los bancos a otros operadores financieros (hedge funds y similares) de manera temporal para sacar esos activos de sus balances y evitar una rebaja en la calificación de riesgo de las agencias de rating.

Fue peor el remedio que la enfermedad ya que esos operadores lo que hicieron fue pedir a su vez macro créditos garantizando con ese “parquing de activos” y a la vez montaron múltiples paquetes de fondos mixtos donde mezclaron la mierda con el caviar.

Se habla y planifica solo de cómo salvar al sistema financiero y muchos de esos realmente colaboradores del mal causado saldrán de rositas y volverán a cobrar sus bonus inconfesables o se irán con paracaídas dorados

Ahora, el Tesoro de los Estados Unidos está a punto de cometer un error de proporciones históricas y catastróficas al rehusarse a rescatar a los Tres Grandes de la industria del automóvil de ese país.

También es falta de tacto de los tres CEO de ir a la reunión cada uno en un jet a cual más grande (alguno de ellos cuesta más de 300m€) que lejos estamos de CEO como Alfred Sloan  que viajaba en una oficina móvil montada en un vagón de tren con todo un equipo de expertos atendiendo varios concesionarios cada día para ver como podían ayudarle, fue tal la magnitud de su obra en GM que el mismo Bill Gates siempre lo cita como referencia sin igual a la hora de crear valor para una empresa y de hecho declara que Microsoft está basado en muchos de los procesos implantados por Sloan en GM.

Pero seamos serios si los Tres Grandes de Detroit quiebran, la Ola perfecta habrá llegado realmente, aunque Obama sea un buen surfista creo que la economía americana  puede tener un colapso tanto del  sector financiero como de lo que llamamos economía real de proporciones incalculables no solo por los empleos directos sino por los casi 5 millones de jubilados de esas compañías que tienen sus pensiones en bonos de sus antiguas empresas.

Es imprescindible que los fondos para el rescate financiero sean autorizados por el Congreso y se utilicen para apoyar a los constructores de automóviles. La negativa del Tesoro a hacerlo es una equivocación monumental que podría provocar un desastre de proporciones globales más allá de las fronteras de los Estados Unidos.

El rescate de los Tres Grandes evitaría la enorme pérdida de empleos que nos llevaría a  un escenario de posible depresión, incluyendo no sólo los empleos directos de esas empresas sino también por los proveedores, la red de concesionarios, las industrias logísticas e incluso a publicidad. Baste  señalar como ejemplo que la ceremonia de los oscar ha sido patrocinada íntegramente durante más de 20 años por GM ¿y ahora….?

Los salarios perdidos reducirán el consumo y provocarán más recortes de empleos, y el cierre de las fábricas hará que disminuya la inversión, lo que repercutirá negativamente en el empleo en todo tipo de industria de la economía real, por otro lado la caída de los ingresos fiscales traerá recortes en los empleos del sector público.

Los fabricantes de automóviles son esenciales para disminuir el déficit comercial, y su desaparición podría provocar otro aumento súbito de las importaciones, son también la espina dorsal de las fábricas estadounidenses, e impulsan los avances tecnológicos que el USA necesita para ser el líder mundial en la revolución “verde” que se avecina según el programa de Obama, por otro lado la nueva administración los necesita ya que son proveedores estratégicos y vitales para la seguridad nacional, pues suministran importantes bienes para el transporte militar.

La quiebra impondría enormes costos a la Pension Benefit Guaranty Corporation (Corporación para la garantía de las Pensiones), lo que empeoraría aún más las perspectivas fiscales. Hay más de 3.5 millones de pensionistas de ex empleados de las tres grandes que basan sus pensiones en acciones de estas.

No hay que olvidar que el daño que una quiebra de los Tres Grandes provocaría a los mercados financieros y sus financieras de marca (como GMAC) son enormes deudores, cuyos pasivos están repartidos por todo el sistema financiero. Si quiebran, la industria de los seguros, que con toda probabilidad es una de las principales tenedoras de esas deudas, entraría rápidamente en una espiral descendente. Los fondos de pensiones también resultarían afectados, lo que representaría mayores costos para la Pension Benefit Guaranty Corporation. Baste recordar el error estratégico que supuso dejar caer Lehman.

Pero el daño más grande vendría del mercado de los ‘crédito default swaps’ (CDS), que provocó la caída de AIG. Sin duda, se han hecho grandes apuestas sobre los bonos de GM, Ford, Chrysler y GMAC, y la quiebra sería un acontecimiento detonador de CDS que exigiría el pago de esos bonos. Además, la quiebra de los Tres Grandes provocaría la de otras empresas y generaría una cascada de daño financiero a medida que sus bonos y activos perdieran valor y se desencadenaran más CDS. Este es el resultado de pesadilla que podría reproducir el ‘crash’ de 1929.

Oponerse al rescate puede suponer traer el desastre llevó a Estados Unidos y al mundo a la depresión del 29. La negativa de la Reserva Federal y del Tesoro a intervenir directamente significó que no entendieron a tiempo que limitarse a proteger los bancos comerciales no salvaría al sistema financiero. Ahora, están repitiendo el error al no evaluar  la importancia financiera de los Tres Grandes. 

Por otro lado la docilidad actual de los sindicatos ha provocado el estancamiento de los salarios y ha obligado a los Estados Unidos a recurrir a la deuda y la inflación de los precios de los activos como motores de crecimiento.

Son las normas y leyes actuales las que han promovido el déficit comercial que han desestabilizado y socavado la economía estadounidense. La verdad es que el comercio mundial sufriría un daño mucho mayor por las consecuencias económicas a nivel global de la quiebra de los Tres Grandes.

Otro error es presentar a los fabricantes como si fueran parásitos del gobierno. De hecho, las empresas siempre han ejercido presión sobre el Congreso para obtener favores y reducciones de los impuestos, y la experiencia de Lehman Brothers demostró la insensatez de confundir una cosa con la otra.

Sin duda, hay problemas en Detroit, la política económica donde los acuerdos comerciales y un dólar sobrevaluado promovieron las importaciones de automóviles y las políticas incoherentes en materia de energía y medio ambiente asfixiaron la innovación.

“La manera más sencilla de diferenciarse y de ganar o peder dependerá, no de la eficiencia de los procesos, ni de la calidad, ni de crear una marca reconocida y con cuota de mercado, ni de seguir al cliente……….

No, dependerá fundamentalmente de cómo captemos, gestionemos y utilicemos la información”

                                                                                              Bill Gates

Alberto Díez

EEN

Hace unos días un joven analista (llamemosle imberbe) se le ocurre lanzar una calificación y estimación de precio objetivo de GM en 0 euros.

Cuando murió Kennedy tanto GM como Ford mandaron telegramas a la Casa Blanca notificando que disponían de varios ejecutivos suficientemente cualificados para hacerse cargo de la crisis planteada. No era una fanfarronada sino un sentimiento sincero de autosuficiencia y poder. ¿ Que ha pasado para que hoy la empresa GM valga teóricamente menos que en 1945 y casi la mitad que Harley Davison, ya que no se puede comparar con algunas empresas virtuales que no tienen activos tangibles?

Estamos en un mundo loco que permite que unos supuestos “expertos” califiquen alegremente y sin base el precio o valor de una empresa que emplea más de 600.000 personas de forma directa y casi 2 millones de manera indirecta. No se tiene en cuenta ni el valor de la marca, ni su fondo de comercio ni sus innumerables activos (como son los millones de metros en centros industriales de primer orden) que están en el balance a precio de adquisición de hace 60 años.

Basta como ejemplo pensar en el impacto de un ecosistema com Zaragoza donde su PIB gira entorno a la fábrica de Opel para ver las consecuencias si cierra y otro tanto de los 140 Concesionarios por todo el territorio nacional-

En el congreso más importante de nuevas tecnologías de Microsoft su fundador Bill Gates declaraba que toda su idea empresarial estaba basada en un libro de cabecera en su mesilla y en la trayectoria de su creador “Mis años en GM” de Alfred Sloan

Sloan viajaba por todo el país en su oficina móvil montada en un vagón privado de ferrocarril, recibiendo entre 5 y 10 Concesionarios todos los días para averiguar no lo que GM les vendía sino que era lo que ellos vendían en sus concesiones. De esta manera descubrió que ya en 1925  que el efecto de las ofertas de compra a plazos unida a la valoración del coche usado estaba cambiando la relación con los Concesionarios. Ya no se trataba de colocar coches, era preciso plantearle al cliente una proposición comercial.

Por tanto fabricante y concesionarios tendrían que operar a manera de socios. Creó una junta de concesionarios, un comité de relaciones con los concesionarios y un esquema de capital riesgo para captar hombres capaces aunque no tuviesen capital para establecerse como concesionarios.

“Cuando se deterioraba la rentabilidad de un concesionario carecíamos de medios para averiguar si era debido a un problema con los coches nuevos, los usados, los repuestos, el servicio o cualquier otra causa. Y sin estos datos era imposible poner en marcha ninguna política  sensata de distribución”

Ayudar al Concesionario era la prioridad y la mejor manera de hacerlo era crear un sistema que les permitiera conocer la realidad del negocio y enfrentarse de una manera inteligente a las numerosas cuestiones de detalle. Esto le hizo crear una contabilidad estandarizada y normalizada para toda la organización de GM y todos los concesionarios. De esta forma todos los niveles de la compañía imputaban las cifras a las mismas partidas y bajo los mismos criterios. Lo que permitió realizar análisis financieros detallados  utilizados por las mismas categorías.

De esta manera un concesionario, no solo podía conocer su propia realidad sino también compárala con el promedio de su grupo.

“ La manera más sencilla de diferenciarse y de ganar o peder dependerá, no de la eficiencia de los procesos, ni de la calidad, ni de crear una marca reconocida y con cuota de mercado, ni de seguir al cliente……….No, dependerá fundamentalmente de cómo captemos, gestionemos y utilicemos la información”       Bill Gates

“Dirigir con la fuerza de los datos “    A. Sloan

A. Sloan que basó su gestión en un enfoque objetivo, basado en datos reales, un líder pasivo, racional y centrado en la información para conducir a su corporación hacia el éxito.

“ El sistema nervioso de una compañía no es otra cosa que la infraestructura creada por Sloan que suministraba informaciones fiables suscitó en respuestas una organización empresarial que las demás constructoras no lograron emular durante  decenios.”    Bill Gates

“La función principal del discernimiento empresarial consiste en localizar e identificar en su constante evolución los datos reales y las circunstancias tocantes a la tecnología, el mercado y demás por el estilo. La rapidez del moderno cambio técnico convierte la búsqueda de datos en una necesidad permanente “   Alfred P. Sloan

La entrada en el año 2000 y ser parte de una de cada tres generaciones que ven un cambio de siglo, o una de cada 30 que ven un cambio de milenio, es un hito que invita a reflexionar y hacer un ejercicio de futurología que permitirá, valorar la potencia de nuestra voluntad, la riqueza de nuestra  imaginación y el acierto de nuestras acciones.

Hay que tener muy claro la causa y el origen de este disparate de crisis para poder poner orden y visión suficiente para salir de ella

La importancia que tiene en el desarrollo del coches de segunda mano la transparencia y la confiabilidad en la compra viene comprobada por la evolución que ha existido en las ventas por cada 1.000 habitantes en aquellas comunidades en las que la ITV comprueba los kilómetros durante la revisión Es justamente en estas comunidades dónde se ha crecido en esta cifra.

Si analizamos los datos de final del 2005 en el que tenemos desglose por edades de cada año, podemos identificar dos grandes picos, uno que se produce tras la retoma de flotas (buy-back) y algunas ventas a particulares y el pico de más de 10 años que son transferencias de vehículos entre particulares principalmente, alcanzando los profesionales un exiguo 10% en este fragmento de edad.

Pese a esta distribución de las ventas, la rotación en los concesionarios sigue un patrón absolutamente lineal, en el que a menor antigüedad del vehículo se corresponde una mayor rotación en el punto de venta. Esto unido al problema que causan las garantías en los vehículos más antiguos, está llevando a que el que puede elegir (generalmente los concesionarios oficiales por imagen y disponibilidad de vehículos) elijan tener en su stock vehículos de poca antigüedad, relegando a los compraventas los vehículos menos interesantes.

Esto que es válido para la edad no es realmente válido para el tipo de combustible. En realidad la rotación por esta característica no es discriminante aunque esto no quiere decir que no existan diferencias de precios entre ambas categorías.
Segmentos

Por segmentos nos referimos a lo que se conoce en el sector de automoción como clase de vehículo vendido. En este caso podemos observar como en el coches de segunda mano el 51% de las ventas se realizan en vehículos clase B y otro importante 38% de clase M1. Entre las dos clases más bajas, por tanto se alcanza un 89% de las ventas.

Cuando analizamos la rotación por segmentos si observamos que existe una menor rotación en los vehículos de más alta gama.

EL MERCADO ES DE UNA GRAN COMPLEJIDAD DE CONOCIMIENTO:

Existe una gran complejidad en las fuentes de adquisición del vehículo, en el análisis de los canales intermedios, en los diferentes comportamientos y movimientos entre zonas geográficas. No conocemos en profundidad los volúmenes de los diferentas actores vistos anteriormente.

Pero hay una serie de factores en los hábitos de consumo que están afectando tremendamente a las estrategias de redistribución o reventa tanto de los Buy back como de los vehículos de retoma tomados por los Dealer:

• El Factor Kilómetros, actualmente la media es de 15.000 km/año en España y de 20.000 Km –año en Madrid, con el cada vez mayor control y transparencia de los mismos en las retomas tanto por las ITV, como por los lectores de CPU de los coches modernos que implica una cada vez más difícil manipulación de los mismos y tiene un efecto determinante en los valores residuales .
• El factor exportación que si entra en vigor el proyecto de ley de marzo 2007 ralentizará la exportación de casi 200.000 vehículos año donde casi 150.000 defraudan el IVA en destino . Esto implicará un exceso de oferta en mercado interno a partir de 2º semestre 07
• El factor prever que pone caducidad a los vehículos a los 10 años de uso y provoca unas caídas de valores residuales dramáticas en algunos casos
• El acortamiento de los plazos de fabricación y diseño de VN que provocará un cambio de modelo cada vez más rápido.
• Los nuevos combustibles y las posibles medidas fiscales para incentivar o penalizar el uso de unos u otros.
• El factor inmigrantes que ya asumen el 15% del mercado de concesionarios y cerca del 35% del de particulares.
• Las presiones comerciales de cada marca que genera y fabrica coches de segunda mano
• Las importaciones paralelas sobre todo en los de gama alta donde el 30% de los coches de segunda mano los compran sociedades
• Existe una indefinición en la clasificación de los vehículos según la edad
• Existen deficiencias de información incluso en las ventas que derivan de las transferencias de la Dirección General de Tráfico. Estas transferencias hay que depurarlas para evitar las dobles, triples o cuádruples ventas.
• Existen diferentes terminologías entre las diferentes marcas: permuta, retoma, recompra, repriss, cambio.
• No existe información de la demanda.
• La inferencia estadística de precios se realiza sobre una base baja.
• Las marcas no conocen la situación del stock de la red, ni la de los compraventas, etc. No existe informe del tipo Nielsen.

VALORACIÓN DE VEHÍCULO

El índice de referencia más utilizado en España es Eurotax. Eurotax solicita unos listados de coches de segunda mano vendidos a diferentes concesionarios y con ellos hace una inferencia estadística. La solicitud de datos se hace a través de Ganvam.
Las ventajas del sistema es que es el actualmente más usado y está bastante establecido. Tiene un libro de compra y otro de venta con lo que de alguna manera marca el margen del concesionario.
Los inconvenientes son que no refleja de manera exacta la realidad del mercado y hay que hacer correcciones sobre el mismo, especialmente en marcas y modelos de baja penetración. Otro inconveniente que puede ser salvaguardado es que los concesionarios que entregan los datos no son muy numerosos ni los más importantes. Además no refleja las diferencias de precios entre provincias.

INTERNET

Usado por los responsables de departamentos de coches de segunda mano de concesiones punteras. Utilizan Internet para realizar valoraciones en tiempo real de precios de vehículos disponibles y de cantidad y ubicación de los mismos.
Las ventajas es que son más reales y creíbles y evitan el efecto campaña que baja los precios del mercado a corto plazo.
Los inconvenientes son que no están ampliamente implantados todavía en España.

GARANTÍAS

Existen numerosas empresas de garantías que gestionan el riesgo, las peritaciones interconcesionarios y las estadísticas de las reparaciones en período de garantía.
También está muy extendido en el sector el Autoseguro, especialmente en las empresas grandes que no tienen compensaciones por parte de la marca para su uso.
Desde 2004 la ley española de bienes usados exige 2 años de garantía salvo pacto expreso en contrario con un mínimo de 1 año, que es la práctica habitual en el sector aunque no se hace de forma totalmente transparente.

CERTIFICACIONES

Las compañías certificadoras realizan una revisión externa de los vehículos con dos objetivos, rebajar el coste de garantía al asegurarse el perfecto reacondicionamiento del vehículo antes de su venta y el ofrecer al consumidor una información imparcial del estado de su vehículo.
Está contrastado que el gasto medio de garantía disminuye cuando se introduce un sistema de certificación.

EL COMPRADOR

El comprador es un comprador generalmente más joven que en VN, con una presencia importante de compradores cuyo primer vehículo es un coches de segunda mano. Existe una tendencia clara de que la mujer desconfía más del vehículo de ocasión, decantándose por el nuevo. Esta tendencia en otros países ha ido equilibrándose como así puede ocurrir en España en el futuro.
Esto hace que el comprador de coches de segunda mano tenga un gran valor. Si unimos su juventud y por tanto una dilatada vida para realizar más adquisiciones, con un menor plazo de tenencia de vehículo (mayor repetición de compra) y con una mayor fidelidad al lugar en que realizó su última compra que en VN, hace que el valor de este cliente sea muy elevado.

La distribución de los compradores está hasta la fecha bastante orientada a un nivel alto, con un 16,6% de universitarios.

Respecto al rol que ocupa en la familia vemos que existe un gran porcentaje de hijos que adquieren su vehículo de ocasión, como primer vehículo. Este segmento es importante porque al ser la primera introducción en el mercado a través de una marca, eliminando muchos frenos a la penetración de las marcas en el mercado.

Con respecto a la capacidad adquisitiva se encuentra por encima de los 17.000 euros con una clara tendencia a estar en hogares con más de una fuente de ingresos, llegando a 1,9 miembros del hogar con ingresos de media.

La mayor parte de las veces el vehículo constituye el 2º o 3º vehículo del hogar y en un 13% sustituye a otro vehículo que en su tiempo se adquirió como nuevo. Como vemos constituye una vía de acceso de nuevos vehículos al hogar, siendo un 61% de las veces vehículos que no sustituyen a ninguno anterior.

La experiencia de haber comprado un coches de segunda mano se percibe como positiva, teniendo una tasa de renovación del vehículo coches de segunda mano por coches de segunda mano el doble que la del coches de segunda mano por VN.

Respecto a los motivos de compra del vehículo, son muy similares entre los compradores a particulares y los que compran a profesionales, con alguna diferencia como cabría imaginar basada en la garantía que un profesional puede aportar.

• Consumidor final: En este mercado el consumidor final también se comporta como vendedor, actuando con un peso importante. Además también actúan de vez en cuando como importadores.

• Profesionales en Compraventa: Estos actores están en proceso de reconversión debido a la dificultad de encontrar determinados productos. Se han reducido mucho en el norte de España, siendo un problema en muchas provincias el venderles los coches de segunda mano de más antigüedad. Además de estos compraventas de nivel bajo de producto, existen otros de alta gama, algunos con mucho éxito.

• Red oficial de concesiones: Han entrado en el mercado en los últimos 5-8 años. Al principio comenzaron los generalistas y ahora son los especialistas que están incrementando los volúmenes los que necesitan a sus redes.

• Alquiladores: Es un canal muy consolidado en España y podemos dividirlo a su vez en dos tipos muy claros y específicos :

1. Los Alquiladores a corto plazo. Conocidos como RAC (Rent a Car). Con gran importancia al ser España un país donde el turismo genera el 17% del PIB y mueve 180.000 vehículos/año con un parque estimado de 700.000 coches. De estos exporta hasta el momento cerca de 100.000 autos al año y redistribuye en España otros 80.000 de los cuales 20.000 se venden directamente con una media de 20.000 km y menos de 1 año conocidos como Buy Back

2. Los operadores financieros o alquiladores a tiempo largo (Renting y Leasing) donde 15 operadores acaparan el 90% del mercado con un parque estimado de 500.000 vehículos y unas matriculaciones anuales de 185.000 coches. Actualmente se revenden cerca de 150.000 coches al año con una media de 3 años y 150.000 km.

3. Los Buy Back procedentes de los coches de sustitución o cortesía utilizados por los propios concesionarios una media de 6 meses con una media de 20.000 km y un coste esponsorizado por las marcas

• Importadores: Debido al corto margen entre Km0, buy-back, seminuevo y vehículo de ocasión, los importadores suelen tocar todas las líneas.

• Exportadores: Los utilizan las marcas para dar salidas a excesos de volumen en el extranjero.

• Subastas y distribuidores mayoristas: Los utilizan las marcas para dar salidas a excesos de volumen en el extranjero. Algunos son serios y son distribuidores mayoristas oficiales de marcas (Car4trader).

INTERÉS DE LAS MARCAS

Las marcas están cada vez más interesadas en el coches de segunda mano por diversos factores.

1.Por su impacto en las ventas de VN y en la penetración.
2.Por el incremento de parque que permite mantener una actividad de postventa más elevada
3.Por la repercusión en la imagen de marca
4.Por la rentabilidad de la red de concesionarios

Vamos a tratarlas de manera sistemática:

1. INCREMENTO DE PENETRACIÓN
a. Valores residuales
i. Incremento de valores residuales lo que incide en mejorar la posición de decisión de clientes en la compra de VN que cada vez son más conscientes de los precios de retoma.
ii. Mejorar la posibilidad de realizar renting al disminuir las diferencias entre el precio de venta nuevo y la retoma posterior
iii. Posibilitar a los clientes una tenencia más corta de su vehículo actual, ofreciéndole un buen precio de retoma.
b. Tráfico de exposición
i. Captar clientes para la marca o la concesión ofreciendo una gama de productos completa, adicional al vehículo nuevo: vehículo de ocasión, seminuevo, usado.
ii. Captar mercado teniendo capacidad de retoma de otras marcas

2. INCREMENTO DE PARQUE
a. Visibilidad y confianza en la marca al tener un parque circulando amplio
b. Ventas de recambios para la marca al alimentar los talleres de las concesiones

3. IMAGEN DE MARCA
a. Tener un parque más atendido debido a una menor tenencia en manos de los clientes lo que incrementa su renovación.
b. La visibilidad de vehículos de ocasión en buenas condiciones mejora la imagen de confianza en la marca

4. RENTABILIDAD DE LAS CONCESIONES
• El vehículo de ocasión bien gestionado genera rentabilidades en la venta del mismo, en los atípicos y en el taller, alcanzando hasta el 40% del total de beneficios en España de un concesionario.

Este interés de las marcas ha hecho que se adopten diferentes medidas por parte de las marcas con diferentes estrategias:

o Programas de coches de segunda mano para las concesiones adheridas
o Políticas de impedir que los compraventas adquieran coches de segunda mano de sus marcas (Peugeot)
o Distribuidores oficiales de los buy-back (Fiat)
o Subastas internas y/o externas
o Exportaciones
o Calidad (Renault)

Aunque seguimos siendo diferentes, el consumidor español cada vez se parece más al europeo
España se sube al vehículo de ocasión.

Mientras que en otros países de nuestra órbita el automóvil se concibe básicamente como una herramienta, en España aún sigue viva la idea de que tener un coche da prestigio. Eso explica la tendencia a comprar vehículo nuevo, frente al elevado porcentaje de compradores de vehículo de ocasión que se registra en los demás países europeos. Sin embargo, estos planteamientos viven un acusado proceso de cambio y el sector tiene que dar la respuesta adecuada a ese reto si no quiere perder el tren del futuro.

Por cada vehículo nuevo, Francia y Alemania venden tres de ocasión, Gran Bretaña tres y medio y España menos de uno.
El español medio considera el vehículo como símbolo de prestigio, y eso frena el desarrollo del mercado de ocasión.
Los españoles estiramos el tiempo de posesión del coche hasta ocho años, más del doble que otros países europeos.

Ya no hay sólo coches nuevos y usados, también tenemos “kilómetro cero”, seminuevos, reestreno, ocasión, etc.
El trato al cliente de ocasión empieza a ser similar al trato brindado al comprador de coche nuevo.

En Europa y USA los resultados de la distribución se concentran en el servicio postventa, el vehículo de ocasión y la venta de servicios.

Por cada vehículo nuevo que se compra en España, se compra menos de uno de segunda mano. Esa situación es radicalmente diferente a la que se da en la mayor parte de los países de nuestro entorno, donde los consumidores compran más vehículos de segunda mano que nuevos. Es el caso de Alemania y Francia, donde la proporción es de un vehículo nuevo vendido por cada tres de ocasión. Esa situación es aún más acusada en Gran Bretaña, donde se adquieren 3,5 vehículos de segunda mano por cada uno nuevo.

En realidad también en el mercado del automóvil España es diferente, aunque empiece a no serlo tanto. El nuestro fue uno de los últimos países europeos en incorporarse a la compra de automóvil, y eso nos diferencia claramente de otros países de nuestro entorno. En los otros países europeos, al tener más años de experiencia demuestran comportamientos diferentes a los nuestros en el mercado del automóvil. El problema es que los profesionales del sector no siempre son conscientes de estas diferencias, lo que puede traducirse en la falta de una respuesta adecuada.

Se mire como se mire, lo cierto es que en España todavía está arraigada la idea de que la posesión de un vehículo es un elemento de prestigio. Sin embargo, en otros países europeos el vehículo es más una herramienta de transporte. A la hora de la verdad esta consideración del vehículo como símbolo de prestigio frena el desarrollo del mercado de ocasión. Si el coche es sinónimo de lujo y progreso, el coche usado ocupa un lugar totalmente diferente en la escala de valores de los españoles.

Coches eternos

Esta circunstancia genera otra peculiaridad en el mercado español, como es la excesiva prolongación de la vida media de los vehículos. Los españoles tendemos a comprar vehículo nuevo, pero eso obliga en la mayoría de los casos a alargar el tiempo de posesión del coche durante muchos años para que su coste mensual no resulte muy elevado por la pérdida de valor. De esta manera, mientras que en otros países europeos los usuarios mantienen el coche durante unos tres o cuatros años, en España los usuarios estiran el tiempo de posesión hasta los ocho años. Casi hasta que se cae a trozos.

Sin embargo, no podemos instalarnos en la creencia de que estas peculiaridades del mercado español son inamovibles. Más bien todo lo contrario, porque los hábitos de los españoles están cambiando, en la línea de aproximarse a los europeos. Incluso podría decirse que algunos factores están empezando a acelerar el cambio de comportamiento ante el vehículo de ocasión.

Uno de esos factores viene representado por el grado de fiabilidad de los automóviles. Eso hace que actualmente el índice de clientes de vehículos de ocasión satisfechos alcance unos niveles similares a los de los nuevos en aquellos concesionarios que gestionan el vehículo de ocasión con criterios de calidad. Estos concesionarios que realizan completas revisiones y reacondicionamientos, proporcionan garantías claras. En definitiva, son serios a la hora de comercializar un vehículo.

Jóvenes por el cambio

Los jóvenes constituyen otro factor de cambio, ya que una buena parte de ellos compran su primer coche en el mercado de ocasión. En estos casos, gracias a la nueva fiabilidad de este mercado, tendrán una experiencia positiva y no le harán ascos al coche de segunda mano en el futuro. Repetirán la experiencia, convirtiéndose así en los grandes impulsores de esta línea comercial.

Otro factor que ayudará al desarrollo del mercado es la fijación de unas mínimas garantías de calidad por parte de las marcas. Poco a poco, los clientes irán perdiendo el miedo a los supuestos riesgos de este mercado.

El propio mercado de ocasión da la impresión de haber cambiado en cuanto a la idea de sí mismo. Basta con ver como se presenta al exterior, mediante exposiciones con cantidad, variedad y calidad que ofrecen una idea de los vehículos de ocasión como si fueran nuevos, con una variedad que rompe claramente la fuerte barrera existente entre los nuevos y los usados. La frontera ya no es tan simple como nuevo y usado, sino que nos encontramos con una rica variedad de matices y alternativas: kilómetro cero, seminuevos, reestreno, ocasión, etc.

En el fondo de esta cambiante situación hay que ver la indudable profesionalización del sector. Empezando por un dato clave: no hay clientes de primera y de segunda, el trato al cliente de ocasión empieza a ser idéntico al trato prestado al comprador de vehículo nuevo. Son profesionales más cualificados, que se apoyan en elementos como consultoría, formación y otras herramientas de este tipo. Complementado todo ello con la aparición de nuevos sistemas de gestión y de canales de información a los clientes.

Estos factores contribuirán al desarrollo del mercado de vehículos de ocasión de una manera importante en los próximos años. Vamos a ver como se van desviando las ventas desde la idea fija del vehículo nuevo que se termina poseyendo durante muchos años, hacia el nuevo concepto del uso temporal para garantizar la movilidad. Una movilidad que se producirá de diferentes formas, según la más acorde al usuario. Una de ellas es el “renting”, que supone la utilización del vehículo por espacios de tiempo en cada caso entre 2 y 4 años.

Otro factor es la compra de vehículos seminuevos cuya depreciación, al ser menor que la de un vehículo nuevo, permitirá cambiar de coche rápidamente, según las necesidades, con un coste bajo. Una alternativa diferente es el alquiler de vehículos en diferentes localizaciones, unidas a otros tipos de transportes. Estas fórmulas constituyen la clave del futuro, que se impondrán en España más bien pronto que tarde.

No cabe duda de que la distribución del automóvil tiene que adaptarse a este escenario. Cuando miramos los modelos más avanzados de mercado tanto en Estados Unidos como en Europa, vemos que la distribución concentra gran parte de sus resultados en tres aspectos fundamentales: el servicio postventa, el vehículo de ocasión y la venta de servicios como los financieros o seguros. Es decir, los resultados no están centrados para nada en la venta de vehículos nuevos.

Este nuevo escenario se producirá en el marco de una nueva legislación que acelerará los cambios necesarios en la red de distribución. Ése es el reto, y sólo podrán salir airosos aquellos distribuidores que den el salto de la mera presencia en una zona a la gestión más orientada al cliente. Casi podemos decir que está todo inventado, porque se tata de incorporar técnicas de otros sectores como el de consumo a la gestión de este sector, y eso generará ventajas competitivas para atender a los clientes proporcionándoles lo que quieren, como lo quieren y cuando lo deseen.

El comprador de vehículos de ocasión ya no lo hace por recursos limitados. Lejos de esto, es un comprador que puede acceder a la compra de un vehículo nuevo pero considera que su opción más apropiada es adquirir un vehículo de ocasión que le permite tener un mejor vehículo a un coste de propiedad inferior.

Todavía existe una creencia generalizada de que el comprador de un vehículo de ocasión es una persona de escasos recursos económicos que adquiere un vehículo de bajo precio. Esta creencia viene probablemente de años atrás cuando la mayoría de los vehículos de segunda mano comprados, eran vehículos con muchos años de uso, y que solían causar problemas.

Sin embargo este estereotipo no coincide con el perfil del comprador actual de estos vehículos. El comprador de vehículos usados es cada vez más joven, con estudios avanzados y profesiones destacadas y que compran vehículos con muy poca antigüedad. Además el precio medio de adquisición de estos vehículos cada vez es más elevado y en numerosas ocasiones, rebasan los precios de otras alternativas comparables en vehículos nuevos. Esto nos muestra que la decisión no es fruto de una limitación de su presupuesto.

Es más, este tipo de comprador, en muchas ocasiones, toma esta decisión en la certeza de realizar una compra inteligente.

El comprador de vehículos de ocasión es cada vez más joven, con estudios avanzados y profesiones destacadas entrando en este mercado con la compra de vehículos seminuevos.

Y es que el comprador de vehículos de ocasión sabe que un vehículo nuevo nada más ser adquirido empieza a perder valor. En el primer año de propiedad, éste pierde cerca del 30% de su valor en el mercado. Sin embargo un vehículo con tan poca antigüedad suele estar en unas condiciones excelentes.

No cabe duda de que encontrar estos vehículos a estos precios es lo que anima a los compradores a adquirir un vehículo de ocasión seminuevo con un ahorro sobre su precio de adquisición nuevo.
Posteriormente si el vehículo le da buen resultado, este comprador se hace habitual de este tipo de compra. Esta satisfacción suele ser muy frecuente debido a la calidad actual de los vehículos, a la preparación antes de su recomercialización y a las garantías que proporcionan los concesionarios de calidad.

Pero la evolución de éste nuevo tipo de comprador de vehículos de ocasión no termina aquí. Algunos compradores realizan el cálculo del coste mensual que les supone usar el vehículo. No nos referimos al coste de la gasolina, revisiones o neumáticos, sino al coste que supone la diferencia entre el coste de la compra y el dinero que recuperan en su venta. Y este cálculo es el que les hace ver que el vehículo de ocasión puede ser una compra más racional que la adquisición de un vehículo nuevo.

Así por ejemplo si adquirimos un vehículo nuevo en un precio de 18.000 euros (3 millones de las antiguas pesetas) y lo mantenemos dos años, con una depreciación media en el mercado, el coste de la posesión se puede elevar a más de 277 euros, alrededor de 46.000 pesetas al mes.
Una posesión del mismo vehículo por un tiempo idéntico pero adquiriendo un vehículo de ocasión supone una coste sensiblemente inferior. Así, para el comprador que ha adquirido un vehículo seminuevo con dos años de antigüedad el coste mensual disminuye a cerca de 157 euros al mes (26.000 pesetas).

Mientras que un comprador de vehículo nuevo se ve obligado por coste a mantener el vehículo durante muchos años, el comprador de vehículos de ocasión puede cambiar frecuentemente con el mismo coste.

Este hecho marca una diferencia adicional entre el comprador de vehículo nuevo y el de ocasión. Nos referimos a la duración de la permanencia del vehículo. Mientras que el primero se ve obligado a mantener su vehículo por un período muy prolongado para que el coste mensual de uso disminuya, el segundo se puede permitir el lujo de cambiar de vehículo frecuentemente. En el ejemplo anterior si el comprador de vehículo nuevo prolonga su posesión a un período de 10 años, conseguiría que la posesión de su vehículo supusiera un coste de 150 euros mensuales.

De esta forma y aunque parezca contradictorio, el comprador de vehículos de ocasión puede gozar como media de una tecnología más reciente a un coste de posesión similar que el comprador de vehículo nuevo. Un comprador de vehículo nuevo que prolongue su posesión por un período de 10 años llevará un coche con una antigüedad media de 5 años. A un coste similar, el comprador de vehículo de ocasión del ejemplo anterior que lo adquiera con dos años de antigüedad y lo cambie a los dos años, llevará un vehículo con una antigüedad media de 3 años con un coste similar.
Éste último además podrá permitirse el lujo de adaptar cada dos años el vehículo a sus necesidades cambiantes y disfrutar de la ilusión que produce coger coche nuevo.

Puestos a buscar el menor coste por la posesión de un vehículo durante un período determinado, y esto es lo que hacen ya algunos compradores con alto conocimiento del mercado, el menor coste supondría adquirir un coche alrededor de los 4 años y venderlo alrededor de los 7 años de antigüedad. Obviamente, al igual que en los ejemplos anteriores, el cálculo depende del mercado, del tipo del vehículo y de las condiciones de compra y venta que se obtengan, pero en el ejemplo hipotético anterior, el coste mensual bajaría a 35 euros mensuales (cerca de las 6.000 pesetas). En este supuesto tendríamos un vehículo con una antigüedad media de 5 años y medio que podríamos cambiar cada dos o tres años.

Disponer de un vehículo de altas prestaciones a un coste bajo es cuestión de saber comprar y vender en el momento adecuado y al precio adecuado

De esta manera se explica cómo algunas personas llevan vehículos de altas prestaciones, los cambian frecuentemente y además ahorran.
España lleva un retraso importante en lo que se refiere a este tipo de comportamiento con respecto a otros países europeos. Mientras los ingleses cambian de vehículo cada tres años y los alemanes cada cuatro, los españoles no lo cambiamos hasta los 8 años.

Sin embargo, España está acostumbrada a realizar grandes cambios en períodos muy cortos y esto es lo que comienza ya a notarse en este mercado. Las marcas toman posiciones creando programas que proporcionen garantías y satisfacción a los compradores y los concesionarios realizan esfuerzos inversores importantes para aprovechar esta nueva tendencia.

Esta tendencia se acelerará de manera importante cuando las marcas y los concesionarios comiencen a captar nuevos clientes a través del mercado del vehículo de ocasión. Frente a la poca fidelidad hacia una marca de vehículos por parte de los compradores de vehículos nuevos, causada entre otros motivos por la gran cantidad de tiempo transcurrido entre la adquisición de un vehículo y el siguiente, la fidelidad de un cliente de vehículos de ocasión es mucho mayor. Esta fidelidad hace que el coste de la captación de un cliente repercuta en más actos de compra, rentabilizando el esfuerzo publicitario realizado.

Por tanto es de esperar que el mercado de vehículos de ocasión genere satisfacciones tanto a los consumidores como a los profesionales en un futuro próximo.